Belajar Menjual Dari Sales Mobil Mewah

BMW Limited Edition

Sebelumnya saya minta maaf dulu pada Anda semua yang menunggu terlalu lama untuk sharing lanjutan materi dari Mr. Fernando Nani Rancel, Chairman’s Club from Venezuela yang saya dapatkan di event Indonesia Spectaculars 2012 kemarin.

Saya ingat di salah satu sesi, Mr. Nani mengambil salah satu teknik menjual yang biasa dilakukan oleh para sales mobil mewah. Kita bicara tentang mobil yang benar-benar mewah. Tidak hanya sekedar Mercedez Benz, BMW, ataupun Audi atau brand apapun. Kita bicara mobil mewah yang memiliki harga minimal di atas 1 Milyar.

Apakah susah menjual mobil mewah yang sangat berkelas dan tingkat kenyamanannya sudah tidak diragukan lagi? Belum lagi dengan prestis yang didapatkan ketika memiliki mobil tersebut. Saya kira siapapun orangnya, akan menjawab susah. Tapi saya kira itu akan sepadan dengan apa yang didapatkan, ketika deal pembelian terjadi. 

High Value of The Product

Mobil mewah yang sedang kita bahas saat ini tentunya adalah sebuah produk yang memiliki nilai tinggi atau high value. Tentu saja cara menjualnya tidak bisa sembarangan seperti kita menjual obat di pinggir jalan. Kelas dan pangsa pasarnya sudah berbeda. Diperlukan sikap yang berbeda pula. Tidak asal “ngecap”.

Pertanyaannya sekarang adalah apakah produk yang Anda jual saat ini memiliki nilai yang tinggi? Menjadi kebutuhan banyak orang? Atau paling tidak Anda bisa melempar sebuah wacana bahwasanya semua orang membutuhkan produk Anda yang sangat bernilai tersebut.

Jika iya, maka selamat. Anda sudah selangkah lebih maju. Bila belum, masih ada kesempatan untuk menumbuhkan nilai tambah (added value) pada produk yang Anda pasarkan.  Namun tidak cukup hanya dengan produk yang bernilai tinggi, walau pun ini adalah dasarnya.

high value of product

Saya jadi teringat bagaimana awal tahun kemarin, alhamdulillah, berhasil memasarkan produk senilai 40 juta. Kalau bukan karena produknya yang bagus, bernilai tinggi, dan dibutuhkan banyak orang sulit mungkin mendapatkan deal sebesar itu.

The Attitude and Mindset of Marketer

Produk berkualitas sudah Anda miliki. Sekarang, bagaimana Anda menjualnya. Sebuah produk berkelas dan istimewa, bila dipasarkan dengan cara yang salah akan membuatnya kehilangan nilai dan keistimewaan tersebut. Kalau Anda sudah menyadari betapa bernilai dan istimewa produk yang Anda jual, atau Anda adalah partner  dari perusahaan besar yang memproduksi produk tersebut, saya yakin Anda tidak akan bersikap seperti penjual obat di pinggir jalan.

Seorang penjual mobil mewah, ketika ada pelanggan yang datang ke showroom, tidak akan langsung membombardir calon pelanggan dengan sejuta promosi fitur dari mobil mewah tersebut. Ia akan mengajak pelanggan ini berbicara dari hati ke hati. Menggali, mobil apa yang sedang dibutuhkan oleh calon pelanggannya. Ia bertindak sebagai seorang teman, sekaligus konsultan bagi calon pelanggannya.

High Class Marketer

Setiap pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda. Seorang penjual profesional, tahu akan hal tersebut. Itulah kenapa yang ditonjolkan oleh mereka manfaat. Anda akan bisa mengetahui apakah produk Anda bermanfaat atau tidak bagi pelanggan BILA Anda sudah menggali apa yang menjadi kebutuhan mereka. Jadilah pembawa pesan ketika memasarkan produk, sampaikan manfaat yang sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan, jangan fitur-fiturnya belaka.

Pada saat Anda berkomunikasi dengan calon pelanggan, apakah Anda terlalu banyak bicara? Bagaimana sikap atau pembawaan diri Anda ketika berbicara? Intonasi, nada suara, ataupun bahasa tubuh yang Anda gunakan. Ini berpengaruh. Ketika Anda menyadari betapa istimewanya produk yang Anda pasarkan, mestinya Anda bisa bersikap seakan-akan berada satu level di atas pelanggan Anda.

Masih ingat tulisan saya tentang peranan penjual, pembeli dan hukum statistik? Tugas utama penjual adalah menyampaikan informasi, dan itu berupa manfaat dari produknya ataupun hal-hal terkait dengan produk yang dipasarkan dengan penyesuaian kepada siapa informasi itu disampaikan.

Bagaimana melakukan penyesuaian agar yang disampaikan bisa pas, tentu saja dengan cara mengajak calon pelanggan Anda berbicara baik-baik dan menggali apa yang menjadi kebutuhan sekaligus solusi atas permasalah mereka. Ketika kita mampu menjadi “jembatan”, percayalah deal itu akan terjadi. Sayangnya lagi-lagi untuk memiliki kemampuan seperti ini, butuh jam terbang. Mencoba dan terus mencoba, itu kuncinya. Mudah karena biasa, bukan begitu? Karena keberhasilan menjual ataupun keberhasilan di bidang apapun tidak ada hubungannya dengan bakat.

Selain itu, apakah niat Anda ketika menyampaikan informasi kepada calon pelanggan? Menghasilkan penjualan ataukah membantu mereka? Niat yang ada di pikiran akan mempengaruhi ucapan dan tindakan kita. Ini dengan mudah terbaca melalui bahasa tubuh kita. Kalau dari awal yang kita pikirkan hanya “Ayo, kamu harus beli! Biar saya untung!” maka jangan kecewa bila yang terjadi hanyalah kegagalan menjual.

sharing, not selling

Sebaliknya, bila niat membantu akan berbeda hasilnya. Setidaknya bila memang tidak terjadi penjualan kita sudah membantu mereka dengan memberikan informasi yang bermanfaat sekaligus berinvestasi jangka panjang dengan sikap ramah kita. Percaya atau tidak itu terjadi dan saya mengalaminya sendiri. Tidak perlu saya ceritakan disini ya, biar tulisan ini tidak terlalu panjang. Cukup saya share dengan rekan-rekan yang sempat bertemu langsung. :D

Sudah terlalu panjang yang saya tulis, waktunya Anda praktekkan. Semoga bermanfaat.